Krisenbewältigung im Vertrieb
7. March 2024
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Strategien zur Vertriebsresilienz in unsicheren Zeiten
In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit und unvorhersehbarer Veränderung ist der Vertrieb oft einer der Unternehmensbereiche, der am stärksten betroffen ist. Die Fähigkeit, sich anzupassen und widerstandsfähig zu sein, wird auf einen Schlag zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für Unternehmen, die ihre Umsätze aufrechterhalten und ihre Kundenbeziehungen stärken müssen. In diesem SalesPresso schauen wir auf einige bewährte Strategien und wie Unternehmen ihre Resilienz in unsicheren Zeiten stärken können.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
Eine der wichtigsten Eigenschaften in unsicheren Zeiten ist die Fähigkeit, sich schnell an veränderte Umstände anzupassen. Vertriebsteams müssen flexibel sein und ihre Strategien, Ziele und Prozesse je nach Bedarf anpassen können. Dies erfordert offene Kommunikation, schnelle Entscheidungsfindung und die Bereitschaft, neue Ansätze auszuprobieren.
Haben Sie bereits herausgefunden, was sich bei Ihren Kunden verändert hat? Welche (auf die Situation angepassten) Lösungen können Sie ihnen aktuell bieten? Und vor allem, wie möchten Sie vorgehen?
Diversifizierung des Kundenportfolios
Unternehmen, die sich auf eine breite Kundenbasis stützen, sind besser gerüstet, um Krisen zu überstehen. Sie kennen das bestimmt: Über die Jahre hinweg hat man sich eine Hand voll starker großer Kunden aufgebaut. Das ist zwar schön, bringt jedoch eine recht hohe Risikoquote mit sich. Anstatt sich ausschließlich auf einige wenige Großkunden zu verlassen, sollten Vertriebsteams ihr Kundenportfolio diversifizieren und verschiedene Kunden in verschiedenen Branchen und Märkten ansprechen. Auf diese Weise können sie das Risiko eines Umsatzrückgangs durch den Verlust eines einzelnen Kunden reduzieren.
Prüfen Sie, ob Sie einzelne Kunden haben, die >10% Ihres Umsatzes ausmachen. Schauen Sie auch, ob der Branchenmix vielfältig genug ist, um Schwankungen auszugleichen.
Fokus auf Kundenbindung und -pflege
Die Pflege bestehender Kundenbeziehungen ist von entscheidender Bedeutung. Vertriebsteams sollten proaktiv mit ihren Kunden kommunizieren, um deren Bedürfnisse zu verstehen und Lösungen anzubieten, die ihren aktuellen Herausforderungen gerecht werden. Durch eine starke Kundenbindung können Unternehmen langfristige Beziehungen aufbauen und die Loyalität ihrer Kunden stärken.
Cross- und Up-Selling stellen sich derzeit als Umsatzbooster heraus, nutzen Sie dies und passen Sie Ihre Gesprächsführung entsprechend an.
Schulung und Entwicklung von Mitarbeitern
Jetzt ist es besonders wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter über die Fähigkeiten und das Wissen verfügen, um erfolgreich zu sein, denn es geht um wirksames Verkaufen. Unternehmen sollten sicherzustellen, dass ihre Mitarbeiter mit den neuesten Vertriebsstrategien und -techniken vertraut sind. Umsatzeinbußen können nur durch einen effektiv agierenden Vertrieb wieder ausgeglichen werden.
Erarbeiten Sie mit Ihrem Team eine starke Taktik für Erstgespräche in der Akquise neuer Kunden. Hier gibt es oftmals große Potenziale, für die Erhöhung der Neukundenquote. Überdenken Sie auch die Vorgehensweise bei der Angebotsnachverfolgung und stellen sie auch hier eine wirksame Taktik auf, die Ihre Angebotsquote verbessert.
Investition in digitale Vertriebskanäle
Die Digitalisierung hat den Vertrieb revolutioniert und bietet Unternehmen neue Möglichkeiten, auch in harten Zeiten erfolgreich zu sein. Durch den Einsatz digitaler Vertriebskanäle wie Online-Shops, Social Media und E-Mail-Marketing können Unternehmen ihre Reichweite erweitern und neue Kunden gewinnen. Auch der Einsatz von digitalen Tools in Verkaufsgesprächen ist eine sinnvolle Ergänzung.
Nutzen Sie Ihre bestehenden Kontakte und stellen Sie Aktionen bspw. in Ihren WhatsApp-Status. Auch das Teilen von Inhalten auf bspw. LinkedIn erhöht Ihre Sichtbarkeit und sorgt für Präsenz am Markt.
Fazit
Insgesamt erfordert der Umgang mit außergewöhnlichen Situationen im Vertrieb eine ganzheitliche Strategie. Weitermachen wie bisher, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit keine brauchbaren Ergebnisse hervorbringen. Und warten bis es besser wird gehört ebneso nicht zum Vertriebsgen erfolgreicher Vertriebler. Wer sich nicht bewegt – wird nichts bewegen, deshalb: Nutzen Sie die Checkliste als Leitfaden für eine positive Beeinflussung Ihrer Geschäftsentwicklung.
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Über den/die AutorIn:
Danijel Elezovic
Ich brenne für den Unternehmenserfolg! Für Danijel nicht nur ein Spruch, sondern ein Versprechen. Als Dipl. Betriebswirt, zertifizierter Trainer und Business Coach für den technischen Vertrieb ist Danijel Elezovic mit über zwei Jahrzehnten Erfahrung Profi in der Kundengewinnung und schwierigen Verhandlungen.
