Wie du emotionales Verkaufen in 5 einfachen Schritten meisterst

19. January 2025

Das 95% aller Kaufentscheidungen emotional getroffen werden, sollte mittlerweile allgegenwärtig bekannt sein. Trotzdem konzentrieren sich die meisten Verkäufer auf rationale Argumente wie Zahlen, Daten und Fakten. Kein Wunder also, dass so viele Verkaufsgespräche ins Leere laufen. Emotionales Verkaufen ist angesagt – und wir zeigen dir, wie du es richtig machst.

Die gute Nachricht ist: Erfolgreicher Vertrieb durch emotionales Verkaufen, ist keine Quantenphysik. Mit der richtigen Gesprächsführung, etwas Empathie und den passenden Verkaufstechniken kannst du deine Abschlussquote drastisch steigern.

In diesem Artikel erfährst du in 5 einfachen Schritten, wie du emotional verkaufst und dabei authentisch bleibst. Wir zeigen dir praxiserprobte Beispiele und Strategien, die du sofort in deinem Vertriebsalltag umsetzen kannst. Bist du bereit, mit Emotional Selling deinen Verkaufserfolg zu maximieren?

  • Freude: Glückliche Kunden kaufen mehr

  • Vertrauen: Die Basis für langfristige Kundenbeziehungen

  • Vorfreude: Weckt die Kauflust

  • Zweifel: Muss aktiv adressiert werden

  • Frust: Kann in Kaufmotivation umgewandelt werden
  • Angst: Ein starker, aber vorsichtig zu nutzender Motivator

Deinen emotionalen Verkaufsstil finden

Emotionales Verkaufen steht und fällt mit deiner Authentizität. Das bedeutet, dass du zuerst als Mensch überzeugen musst, bevor es überhaupt um das Produkt oder die Dienstleistung geht. Dabei ist es wichtig, dass du deine eigenen Emotionen steuerst – das ist eine Grundvoraussetzung für emotionales Verkaufen.

Neben deinen eigenen Emotionen und authentischem Stil sind Gefühle dein stärkstes Werkzeug im Verkaufsgespräch. Je mehr positive Gefühle dein Kunde im Kaufprozess erlebt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Kaufentscheidung und damit eines Abschlusses. Deshalb solltest du bei jedem Kundenkontakt eine wichtige Frage im Hinterkopf haben: “Welche emotionale Ebene und welche Gefühle möchte ich bei meinem Kunden ansprechen?”

Achte außerdem auf positive Formulierungen. Je mehr Begeisterung und Enthusiasmus du erzeugst, desto spannender wird das Kauferlebnis, das du deinem Kunden bescherst.
Für dich ergeben sich dadurch deutlich höhere Chancen für einen Verkaufsabschluss.

Vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufbauen

Nichts geht über Vertrauen. Um enge Kundenbeziehungen aufzubauen, braucht es eine starke Vertrauensbasis. Denn Kunden kaufen von Menschen, denen sie vertrauen , und bleiben bei jenen, die sie wertschätzen. Beziehungsaufbau sollte ohnehin fest zu deinem Kundenservice gehören, um Vertrauen und Sympathie zu wecken.

Durch vertrauensvolle Kundenbeziehung steigerst du zudem die Markenwahrnehmung. Damit erhöht sich die Chance auf Weiterempfehlungen deiner Bestandskunden rapide. Denn zwischenmenschliche und positive Erfahrungen sind es wert, weitererzählt zu werden.

Aktives Zuhören meistern

Die goldene Regel des aktiven Zuhörens besagt: Widme 70% deiner Zeit dem Zuhören und nur 30% dem Sprechen. Das klingt einfach, oder? Aber echtes aktives Zuhören bedeutet mehr als nur Schweigen.

Hier sind die wichtigsten Elemente

  • Stelle gezielte W-Fragen zur Bedarfsermittlung

  • Mache dir Notizen zu wichtigen Aussagen

  • Fasse das Gehörte in eigenen Worten zusammen
  • Zeige durch kleine Bestätigungen, dass du aufmerksam bist

Authentische Gespräche führen

Authentizität ist dein stärkster Verbündeter. Denn dein Kunde spürt sofort, wenn du dich verstellst. Bleibe deshalb immer du selbst und verbiege dich nicht. Ein authentisches Gespräch beginnt mit einer positiven inneren Haltung und einem echten Interesse am Gegenüber.

Es geht schließlich darum, eine zwischenmenschliche Beziehung auf Augenhöhe zu fördern.

Körpersprache gezielt einsetzen

Dein Körper spricht Bände – noch bevor du überhaupt den Mund öffnest.

Die nonverbale Kommunikation entscheidet maßgeblich über den ersten Eindruck.
Sei also besonders achtsam für deine Gestik und Mimik. Über vor dem Spiegel beobachte dich selbst und lass dir von anderen sagen, wie deine Körpersprache auf sie wirkt.

Achte besonders auf:

  • Eine offene Körperhaltung, die Interesse signalisiert

  • Angemessenen Blickkontakt (ohne zu starren)

  • Ein authentisches Lächeln – es wirkt ansteckend

  • Eine aufrechte, selbstbewusste Haltung

 

Denk daran: Ein freundliches Gesicht und ein echtes Lächeln produzieren automatisch positive Gefühle – nicht nur bei dir, sondern auch bei deinem Gesprächspartner.

Storytelling im Verkaufsgespräch

Eine starke Geschichte kann mehr bewirken als tausend Fakten. Menschen können sich 22-mal besser an Informationen erinnern , wenn sie in Form einer Geschichte präsentiert werden. Lass uns also schauen, wie du diese Kraft für emotionales Verkaufen nutzen kannst.

Überzeugende Verkaufsgeschichten entwickeln

Deine Verkaufsgeschichte muss mehr sein als eine bloße Aneinanderreihung von Produkteigenschaften. Der Schlüssel liegt in der Struktur: Ein klarer Anfang, der Aufbau von Spannung und ein überzeugendes Ende. Denk daran – du erzählst keine Märchen, sondern teilst echte Erfahrungen aus deiner Praxis.

Emotionale Trigger identifizieren

Hinter jedem Kunden steckt ein Kaufmotiv. Und in jedem Kaufmotiv verbergen sich die Bedürfnisse und Kundenwünsche, die darauf warten, entdeckt zu werden. Im Verkauf gibt es fünf zentrale emotionale Trigger, die du in dein Storytelling einbauen solltest:

  • Profit-Streben: Zeige, wie dein Produkt Zeit oder Geld spart

  • Sicherheitsbedürfnis: Demonstriere Risikofreiheit

  • Komfortwunsch: Erkläre Vereinfachungen im Alltag

  • Statusbedürfnis: Verdeutliche Prestigegewinn

  • Freude: Vermittle positive Gefühle und Glücksmomente

Storytelling-Techniken üben

Professionelles Storytelling ist wie ein Muskel – je mehr du übst, desto besser wird es. Hier sind drei bewährte Techniken, um dir den Start zu erleichtern:

    1. Die mentale Probefahrt: Lass deinen Kunden die Vorteile in seiner Vorstellung erleben
    2. Bildhafte Sprache: Nutze Metaphern und lebendige Beschreibungen
    3. Der Spannungsbogen: Baue gezielt Höhepunkte in deine Geschichte ein

 

Besonders wichtig: Bleib bei der Wahrheit. Deine Geschichten müssen authentisch sein, denn nur so schaffst du echtes Vertrauen und Kundenbindung. Die besten Verkaufsgeschichten entstehen aus deinen eigenen Erfahrungen und denen deiner zufriedenen Kunden.

Einwände emotional behandeln

Jeder Verkäufer kennt diese Situation: Du hast einen perfekten Pitch gehalten, und dann kommen sie… die Einwände!

Aber keine Sorge! Lass uns einfach mal das Thema rund um Einwandbehandlung von einer anderen Seite anschauen.

Häufige emotionale Blockaden erkennen

Die emotionalen Blockaden deiner Kunden haben oft tiefere Wurzeln, als du denkst. Hier sind die häufigsten:

  • Natürliche Skepsis: Besonders bei größeren Investitionen

  • Frühere schlechte Erfahrungen: Prägen das aktuelle Kaufverhalten

  • Finanzielle Unsicherheit: Oft der versteckte Grund hinter Preiseinwänden

  • Vertrauensmangel: Die Basis für viele Widerstände

Empathische Einwandbehandlung

Deine Aufgabe ist es nicht, Einwände zu „bekämpfen“, sondern sie zu verstehen. Kunden hinterfragen Fakten, aber selten ihre Gefühle. Deshalb ist es wichtig, dass du zuerst eine emotionale Bindung aufbaust.

Wenn du dich bereits zu Beginn eines Gesprächs emotional zeigst, gibst du dem Kunden ein klares Signal, dies ebenfalls zu tun. Bleibe dabei authentisch und sympathisch – das sind die Grundpfeiler für erfolgreiches emotionales Verkaufen.

Fazit

Emotionales Verkaufen ist keine komplizierte Raketenwissenschaft – sondern eine Einstellung und Grundhaltung. Du solltest jetzt ein solides Grundverständnis haben, was Emotional Selling bedeutet und wie du es in deinen Vertriebsalltag integrieren kannst.

Die Kombination aus psychologischem Verständnis, vertrauensvollem Beziehungsaufbau, wirkungsvollem Storytelling und geschickter Einwandbehandlung kann dir im Verkauf einen enormen Vorteil verschaffen.

Dabei ist deine Authentizität dein größter Trumpf. Kunden spüren sofort, ob du echt bist oder eine Rolle spielst. Mit den vorgestellten Techniken kannst du emotional verkaufen und dabei zu 100% du selbst bleiben.

Die Kunst des emotionalen Verkaufens entwickelt sich durch stetiges Üben. Versuche schrittweise die einzelnen Strategien in deinen Verkaufsalltag einzubauen. Mit jedem Gespräch wirst du sicherer und erfolgreicher – und deine Kunden werden den Unterschied spüren.

FAQs

 

Q1. Wie kann ich Emotionen effektiv in meine Verkaufsstrategie einbinden? 

Konzentriere dich auf die Vorteile für den Kunden, nicht nur auf Produktmerkmale. Höre aktiv zu und spreche gezielt emotionale Trigger wie Sicherheit, Komfort oder Ansehen an. Nutze Storytelling, um deine Botschaft emotional zu vermitteln und eine Verbindung zum Kunden aufzubauen.

Q2. Welche Emotionen sind beim Verkaufen besonders wirksam? 

Besonders wirksam sind Emotionen wie Aufregung, Glück, Vertrauen und in manchen Fällen auch Angst oder Zweifel. Diese Gefühle können Kaufentscheidungen stark beeinflussen. Es ist wichtig, die richtige Balance zu finden und moralisch auf der richtigen Seite zu bleiben.

Q3. Was genau versteht man unter emotionalem Verkaufen?

Emotionales Verkaufen ist eine Verkaufstechnik, bei der nicht das Produkt selbst, sondern die damit verbundenen Gefühle des Kunden im Mittelpunkt stehen. Ziel ist es, eine emotionale Verbindung zwischen dem Kunden und dem Produkt oder der Dienstleistung herzustellen.

Q5. Wie kann ich Kundeneinwände emotional behandeln?

Erkenne zunächst die emotionalen Blockaden des Kunden, wie natürliche Skepsis oder frühere schlechte Erfahrungen. Reagiere empathisch und versuche, eine emotionale Verbindung aufzubauen. Bleibe authentisch und frage den Kunden, was nötig wäre, um ihm seine Zweifel oder unbehaglichen Gefühle zu nehmen. Nutze Follow-up-Strategien, um den Kontakt aufrechtzuerhalten und Vertrauen aufzubauen.

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Über den/die AutorIn:
Danijel Elezovic

Ich brenne für den Unternehmenserfolg! Für Danijel nicht nur ein Spruch, sondern ein Versprechen. Als Dipl. Betriebswirt, zertifizierter Trainer und Business Coach für den technischen Vertrieb ist Danijel Elezovic mit über zwei Jahrzehnten Erfahrung Profi in der Kundengewinnung und schwierigen Verhandlungen.

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