Ausgangssituation
Unser Klient war bereits bei Kontaktaufnahme erfolgreich in seiner Branche unterwegs. Das gesamte Vertriebsteam ist durch Learning-by-doing der vergangenen Jahre gewachsen. Viele der Vertriebsmitarbeiter waren Quereinsteiger und hatten nur selbst angeeignete Vertriebskenntnisse. Des Weiteren musste ein gemeinsamer Teamspirit her, da das Unternehmen in verschiedenen Befreichen organisiert ist.
Lösung
Ein individuelles Entwicklungsprogramm mit 8 Intervallen mit 4-wöchigen Umsetzungsphasen wurde aufgelegt. In diesem Intervalltraining wurden wichtige Verkäuferskills mit vielen Verkaufspsychologischen Erkenntnissen aufgebaut. Schwerpunkte waren die emotionale Gesprächsführung, Preisverhandlungen führen und die Eigenorganisation im Vertrieb.
Ergebnis
Noch während des Entwicklungsprogramms stellten sich bereits die ersten Erfolge in der Effektivität der Gesprächsführung ein. Durch die Anpassung der Vorgehensweise bei Preisverhandlungen sind nun stabilere Deckungsbeiträge die Regel und der Anstieg der Abschlussquote war bereits unmittelbar nach der Trainingsmaßnahme messbar.
